gouden tip 04

Informeer naar het doel van je klant

Geen enkele klant is hetzelfde, bovendien heeft elke klant zijn eigen behoefte. Kijk eerst eens naar het niveau van je webinar bezoeker en naar wat hij écht nodig heeft.

Door scherpe vragen te stellen rondom het doel van je klant, en alles wat daarvoor nodig is, kun jij je klant al meteen laten realiseren dat hij wel zelfstandig stappen kan zetten, maar dat hij jou nodig heeft om zijn droomresultaat te bereiken.

Stap 01 - Hoe serieus is jouw klant?

Wat voor mij heel waardevol was, was om te realiseren dat er drie soorten klanten zijn:

De shopper

De shopper is op zoek naar gratis tips. Hij zal nooit zomaar instappen in een traject en is ook niet van plan om ooit iets te kopen. Misschien later als zijn pijn is toegenomen en hij zich realiseert dat hij niet zonder je kan. Maar voorlopig nog niet.

De startend serieuze klant (gevorderde)

De pijn van de startende serieuze klant is een stuk groter dan die van de shopper. Hij realiseert zich dat hij niet zonder jouw hulp kan, maar hij vind een traject nog te duur. Hij zal meer geïnteresseerd zijn in laagdrempelige en gratis producten.

De écht serieuze klant (Expert)

De echt serieuze klant volgt jou al een tijdje en is een groot fan. Hij is degene die zegt : "Hoeveel moet ik betalen" en "Wanneer kan ik beginnen ?"

Stap 02 - Vragen stellen

Als je naar jouw klant kijkt, wie is dan jouw klant ? Is hij een serieuze klant of een minder serieuze klant ? Is hij een shopper of juist niet ? Hoe lang volgt hij jou al en wat weet hij dan al ? Dit zijn vragen waar je zo snel mogelijk een antwoord op wil krijgen. Dat doe je door in de webinar een aantal gerichte vragen te stellen:

Informeer naar het doel

Ik stel eerst een vraag die naar het droomresultaat van je klant verwijst. Meestal stel ik de vraag : "Wat is de jaaromzet waarvan je droomt door online te gaan (of door webinars te gaan geven) ? Mensen antwoorden op die vraag omdat je chat op privé staat. Meestal komen er de meest uiteenlopende antwoorden uit: € 20.000 tot € 300.000.

Key element vragen

Vervolgens stel ik vragen die mijn klant laten inzien dat ze nog iets missen. Met deze vragen breng ik de scheiding aan tussen de serieuze en minder serieuze klanten. Ik stel bijvoorbeeld de vraag : "Ben je al actief op social media ?" en "Hoeveel e-mailadressen heb je al op je lijst ?". Dit antwoord geeft voor mij meteen aan hoe serieus ze zijn. Wanneer een klant aangeeft € 300.000 te willen verdienen, maar hij doet nog niet aan social media en hij heeft nog geen e-mailadressen verzameld, valt hij voor mij door de mand en is het geen serieuze klant (meer).

Stap 03 - Het juiste product bij de juiste klant

Vooraf bepaal ik al welk product het beste bij de juiste klant past. In dit geval:

Schaalbare Producten

De shoppers zullen nooit instappen. Daar richt ik me dan ook niet op. De serieuze klanten die nog niet toe zijn aan een traject, zijn wellicht wel toe aan een schaalbaar product. Dat product heeft een waarde van ongeveer 75% van de traject prijs. Schaalbare producten kan ik oneindig inzetten en heeft weinig tot geen invloed op mijn agenda. Klanten nemen in hun eigen tijd en eigen tempo het materiaal door. Met Q&A sessies zet ik alle klanten tegelijkertijd bij elkaar, beantwoord ik alle vragen en geef ik nog meer waarde.

Startende klanten verkoop ik bij voorkeur een schaalbaar product. Deze mensen zijn nog niet toe aan een hoofd traject. Als ze klaar zijn met het schaalbare product zijn ze er waarschijnlijk wel aan toe en stromen ze alsnog in voor het hoofd traject.

Hoofd Traject

De serieuze klant realiseert zich dat hij niet zonder me kan. Hij heeft de tijd niet om het zelf te doen, wil dat ook niet en verlangt er naar om op korte termijn grote stappen te zetten. Dat kan met een hoofd traject. Ik neem hem dan veel uit handen. Hij hoeft zich alleen te concentreren op waardevolle content en strategieën, ik doe de rest.

Maar ook de serieuze klant heeft interesse in bijproducten. In een hoofd-traject zit namelijk niet alles, maar wel veel. Een bij-product kan een specialisatie zijn die aanvullend nog meer waarde biedt.